ケアマネ営業の効果を高めるポイント3つ！基礎知識から注意点まで

介護の現場において、さまざまな仕事を担っているケアマネジャーは、各事業所・施設にとってなくてはならない存在です。そんなケアマネジャーの業務のなかには、ケアマネ営業と呼ばれる仕事も含まれます。ケアマネ営業は、新たな利用者さん獲得や地域との密接な関係をつくる大切な業務です。そこで今回は、ケアマネ営業の詳しい内容をはじめ、営業効果を高めるポイントや注意点などをご紹介しましょう。

ケアマネ営業って？

まずは、ケアマネ営業の概要と、基本的な仕事内容を詳しく解説していきます。

ケアマネジャーの主な仕事内容

ケアマネジャーは、介護が必要な方のケアプランを作成したり、施設やサービス業者などとの連絡調整を行ったりするのがメインの仕事です。利用者さんをはじめ、その家族が自立した生活を送れるよう、専門的な知識と技術を持ち合わせている必要があります。介護施設や介護事業所、地域包括支援センターなどが主な職場です。

ケアマネ営業の概要

ケアマネ営業とは、新規の利用者さんを獲得するために、あちこちの介護施設や病院、地域包括支援センターなどに営業に回る業務のことです。ときには、パンフレットやチラシを作製して、配布するケースもあります。ケアマネ営業によって、地域包括センターといった地域の施設との信頼関係を深め、自身が所属する事業所・施設の魅力をアピールすることも目的のひとつです。

ケアマネ営業の基礎知識

ケアマネ営業は、なんとなく実行してもうまくいきません。まずは基礎知識を身に付けましょう。

事業所の強みや特色をしっかり把握しておく

ケアマネ営業では、自身が所属する事業所・施設の魅力をアピールしなければならないため、まずは特色や強みをしっかりと把握しましょう。特に、他事業所・他施設と差別化できるような特徴をピックアップすることが大切です。
例えば、経験年数が長いケアマネジャーが所属している、困難事例を多く受け入れてきた実績があるといったことも強みになります。こういった事業所・施設の特色や強みを把握したら、わかりやすく伝えられるようきちんと言語化することも忘れてはいけません。もちろん、空き状況や利用料金、サービスの具体的な内容など、基本的な情報もしっかり頭に入れておく必要があります。

強みや特色をわかりやすく伝えるためのツールを用意する

事業所・施設の特色や強みをわかりやすく営業先に伝えるには、パンフレットやチラシといった、目に見えるツールを用意するのがおすすめです。相手にスムーズに伝えることができ、なおかつ資料として手元に残すことができるなどのメリットがあります。
パンフレットやチラシには、ケアマネジャーの強みや困難事例を解決した実績など、アピールポイントを盛り込むのが基本です。内容にこだわるのはもちろん、印象に残りやすいデザインに仕上げることや、スタッフの写真を盛り込んで、見やすい工夫を凝らすことも大きなポイント。紙の資料と一緒に、ホームページやSNSで発信するのもひとつの方法です。

定期的な営業が不可欠

ケアマネ営業で訪れる先は、地域包括支援センターや医療機関、各施設や事業所などがメインです。営業先をリストアップし、電話やメール、訪問といった形で営業を行いましょう。
初対面の場合は、営業担当者に対してどうしても警戒心が湧いてしまいがちです。定期的に連絡したり足を運んだりして、顔を合わせる機会を増やし、信頼関係を築きましょう。ただし、先方の邪魔にならないよう、訪問回数の増やしすぎには要注意です。また、営業に行く場合は、事前にアポを取ることも忘れてはいけません。

ケアマネ営業の効率を高めるポイント

ケアマネ営業の基礎知識を身に付けたうえで、さらに業務効率化を目指すべく、営業効果を高めるポイントを3つまとめました。

利用者さんの満足度を高める

まずは、自身の事業所・施設を利用する方々の満足度を高めましょう。利用者さんやその家族の満足度が高ければ良い口コミが地域に広がり、新規の利用者さん獲得につながることもあります。

他事業所や医療機関との連携を増やす

他事業所や医療機関との連携を増やすことで、サービスの幅が広がります。すると、利用者さんそれぞれに適切なケアが可能であるというアピールポイントになるため、ケアマネ営業の効率がアップするでしょう。連携を増やすためにどのような事業所があるか調べる、他施設にはない独自のサービスを充実させるなど、利用者さんやその家族に、真摯な姿勢で寄り添ってみてください。

地域包括支援センターとの信頼関係を深める

地域包括支援センターは、介護の相談窓口ともいえる施設です。そのため、しっかりと信頼関係を築いておけば、新規利用者さんを紹介してもらえる場合もあります。より信頼関係を深めるために、地域包括支援センターで行われる研修や事例検討会といった催しに、定期的に参加してみてください。

ケアマネ営業を行う際の注意点

ケアマネ営業の効率を高めるには、注意点もしっかり把握しておくことが大切です。相手にマイナスの印象を与えないために、最後までチェックしてみてください。

繁忙期は避ける

営業先の繁忙期や、忙しい時間帯などは避けて訪問しましょう。電話で営業活動する場合も同様です。特に月末や月初は、請求業務に追われていることも多いため、避けるのがおすすめです。先方が忙しそうな場合には、挨拶だけにする、資料を送るといった、時間を取らない方法を選択してみてください。

どんな質問にも答えられるようにしておく

営業先で先方から質問された内容には、的確に答えられるよう十分に準備しておきましょう。相手の質問に答えられなければ、営業の意味がありません。また、不信感を抱かれる場合もあります。特に、空き状況や送迎の範囲、利用料金など、基本的な情報をしっかり把握しておくことが大切です。覚えられない場合は、メモや資料を持参するなど、工夫しましょう。

利益収受に当たる行為はしない

ケアマネ営業を行う際、つい手土産などを持参したくなりますが、利益収受に該当する場合があるため、要注意です。ケアマネ営業に訪れる先として代表的な施設である地域包括支援センターは、市区町村から委託されたNPO法人や社会福祉法人などが運営しています。この委託を受けることが可能な事業者は、公正で中立的な立場でなければならないため、利益収受が禁止されているのです。

身だしなみやエチケットに配慮する

ケアマネ営業では、清潔感のある服装やヘアスタイルといった、身だしなみに注意しましょう。身だしなみが乱れていた結果、マイナスな印象を与えてしまえば、営業効率がダウンする可能性もあります。ほかにも、たばこの臭いや汗といった、エチケット面にも配慮するのがおすすめです。事業所・施設を代表して営業に行っていることを忘れず、相手に不快感を与えないようにしましょう。

ポイントや注意点を抑えてケアマネ営業の効果を高めよう

ケアマネ営業では、相手にとって有益である情報を的確に伝える必要があります。そのために、自身が所属する事業所・施設の特色や強みをしっかり把握しておきましょう。また、空き状況や利用料金といった、基本情報も覚えておきたい内容のひとつです。基本から注意点までしっかり勉強して、ケアマネ営業の効率を高めましょう。